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简析4S经销商盈利利发娱乐结构,整车销售真的不赚钱?

利发娱乐 发布于 2018-12-26 00:03   浏览 次  

  面对日益复杂的汽车市场,4S体系在变革上也并非没有意识,主要受上游高度捆绑的现实制约,因此大多数4S经营者更注重内部运营,管理好资源,利用经销商集团支撑和厂家的金融政策,掌握好厂家的补贴政策成为他们生存的关键。

  在中国4S经销商门店还在衍生一些“奇怪生意”。特别是一些豪华汽车品牌,开始和按摩座椅、茶叶等公司进行异业合作,在一二线城市,有很多茶叶生产公司将4S店当作主要销售场景。

  面对不同的市场环境,4S体系的盈利结构也不能一概而论。

售后:配件差价、工时费、保险(分成和续保等)、事故车业务、钣金喷漆等。

三级:厂家补贴。

一级:整车销售、零配件销售;

  目前,汽车品牌大概可以分为豪华、自主品牌、合资三大阵营。从汽车经销商整体收入结构上看,大体可以分为销售和售后两部分:

销售:整车销售、金融分期、二手车等;

  4S体系内还有很多的增值项,例如有些品牌经销商会组织车友会,收取会员费;联合保险公司推出玻璃险、轮胎险、划痕险等。

  更有意思的是,在中国4S经销商门店还在衍生一些“奇怪生意”。特别是一些豪华汽车品牌,开始和按摩座椅、茶叶等公司进行异业合作,在一二线城市,有很多茶叶生产公司将4S店当作主要销售场景。

  例如很多自主品牌,整车销售的利润占比会超过其他收入占比,部分品牌甚至对售后收入不做重点考虑。

  根据Oliver Wyman提供的市场报告,截至2017年12月31日,中国约有11.4万家经销商,包括4S经销商和非4S经销商。在更广阔的县域级市场里,汽车销售的主力就是非4S经销商,他们被称作二级汽车销售网络(二网),绝大多数二网甚至没有售后服务能力。

  为了实现盈利,多数4S经营者的思维只能放在如何最大化拿到“游戏规则”的奖励上。

简析4S经销商盈利结构,整车销售真的不赚钱?

  据业内人士介绍,在正常年限,BBA(奔驰、宝马和奥迪)为代表的中高端汽车品牌可以拥有5000-10000元的单车销售毛利。而合资品牌也有 2000-10000元的单车毛利,只有部分车型是赔钱销售。所谓的“卖车不赚钱”,利发娱乐官网,其实是一种对比的说法,并不是真的一点利润都没有。

  在成熟市场,二手车交易和汽车金融等辅助业务被划分在水平事业部当中,例如二手车业务通过回收、置换等手段从车主手中购得旧车,然后利用自身的技术进行检车、维修,并通过自己的二手车交易中心进行销售。汽车金融为经销商和消费者提供库存和零售信贷,为他们购车提供低门槛方案,促进成交。

  据不完全统计,全国有25000-26000家4S授权汽车经销商,超过100个汽车品牌,1000多种车型。主机厂产能过剩和一二线城市4S渠道过剩都成为导致经销商难以盈利的根源问题。

  从4S店的销售收入结构上主要分为三级:

二级:金融(批售和零售)、二手车、精品业务、上牌等;

  另外,在县域市场,消费者对汽车品牌也没有足够清晰的认知。业内人士透露,县域市场客户对品牌忠实度非常低,客户买车并不是确切的要哪个品牌。购车要求首先是空间大,然后要漂亮,最后价格便宜。这种消费习惯主导下,导致有很多合资品牌在县域市场很难竞争过一些国产自主品牌。

  众泰、Jeep、宝沃、观致等4S汽车经销商在2018年相继上演“逼宫”的戏码。

  近两年,创业领域对汽车金融和二手车业务爆发了很高的热情,尤其是二手车行业卷入近两百亿的资本。而在汽车售后方面,“快修连锁”和“O2O模式”也对传统4S经销商造成了很大的冲击。

  主机厂压库的“恶习”已经由来已久。一位4S从业者坦言,厂家如果没有办法让超过60%的经销商赚钱,经销商就会出来造成负面影响。

  随着今年中国新车市场销量下滑,在低线城市的国产自主品牌下滑情况也远高于其他品牌。

  但从整体趋势来看,中国新车销售业务在1999年可以占到经销商收入的82%,2006年下降到63%,利发娱乐,而到2016年仅剩下49%。新车销售对利润的贡献度将逐步降低,售后服务和其他增值业务利润贡献度快速增长。这一趋势也同样适用于美国汽车市场。

  县城二网和汽贸店是自主品牌的主要阵地,比如华泰、华晨、金杯,奇瑞的低价位车型,售后受地理和用车理念限制,甚至不会推荐购车用户去4S店保养,便宜的低端车售后服务对经销商的收入贡献极低。

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